Аренда зарядки для телефонов

История создания стартапа и принцип его работы.

BattBox — это сервис почасовой аренды power bank. Его пользователи могут не волноваться за заряд телефона: если батарея садится, они подходят к ближайшей станции BattBox, берут оттуда power bank и заряжают свой телефон по пути.

Сервис появился в 2019 году в Москве и сейчас набирает популярность. В городе работают 100 зарядных станций, и компания планирует установить ещё 2 000 до конца года.

Идея проекта родилась из личного опыта основателя: он не раз сталкивался с трудностями из-за разряженного телефона.

Личный опыт

Основателя BattBox зовут Михаил Кочергин. Он студент Бауманки, учится на кафедре «Автономные информационные и управляющие системы».

Родителям часто приходилось переживать за младшего брата Михаила: школьник уходил по своим делам и забывал об этом предупредить. Когда они выясняли, почему сын не отзвонился и не сказал, где он, ответом было: «Извините, я не мог позвонить. У меня сел телефон, а зарядки не было».

Сам Михаил тоже попадал в неприятные ситуации из-за севшего смартфона. После кино или клуба он не мог вызвать такси, чтобы уехать домой. Приходилось долго ловить такси. Даже если зарядка с собой, её некуда было подключить — розетки расположены только в помещениях для персонала.

Идея

Во время поездки в Германию Михаил наткнулся на Chimpy — европейский сервис по аренде power bank. За небольшую плату компания предлагала взять power bank, а после использования вернуть в любую из 2 000 станций Chimpy в Германии, Швейцарии или Лихтенштейне.

Использовать сервис оказалось очень удобно: найти ближайшую станцию было легко, и цена аренды не била по карману. Михаил понял, что такой сервис мог бы избавить от трудностей, с которыми он сталкивался в России.

Подобные компании существуют в Европе (Chargerent, Chimpy), США (Fuel Rod) и Азии (WeCharge, NOMO, Ankerbox), но для нашей страны идея была в новинку. Домой Михаил вернулся с идеей стартапа, который поможет зарядить телефон в любом удобном месте.

Работа над проектом

При работе над BattBox упор был сделан на социальной стратегии. Из-за севшей батареи влюблённые не успевают договориться о встрече, родители беспокоятся за своих детей, у бизнесменов срываются сделки. Команда BattBox решила избавить людей от подобных проблем.

Вот как Михаил описывает процесс работы над сервисом:

Безопасность

Первым делом команда озадачилась тем, какие power bank использовать. Оказалось, что многие устройства на рынке не сертифицированы и могут нести угрозу телефону — при зарядке они способны навредить батарее или даже убить её.

Чтобы обезопасить смартфоны пользователей, BattBox придумали решение — оснастить свои power bank кнопкой плавного пуска. Такие устройства помогают подать напряжение постепенно, и батарея может принять ток, не испытав перегрузок, которые портят её.

Безопасность power bank для Apple подтвердили отдельно с помощью сертификации MFI (Made For iPhone/iPod/iPad). Все устройства получили лицензию — признание качества продукта.

Простота использования

Важно было, чтобы сервис требовал минимум действий от клиентов. Тогда им легко будет пользоваться «на бегу», когда нужно срочно зарядить телефон.

Команда связала пользователя и сервис через специально разработанное приложение BattBox. С ним можно арендовать power bank за четыре шага:

После этого полностью заряженный power bank отщёлкивается пользователю. Можно уйти, зарядить телефон по пути, и вернуть устройство на другую станцию — ту, которая есть поблизости.

Удобство оплаты

В пилотном варианте приложения у пользователя было два кошелька: лицевой счёт и депозит. После привязки карты он должен был оплатить депозит и только после этого мог взять power bank из слота.

Эту систему оплаты тестировали в течение полутора месяцев. В конце команда обнаружила, что пользователи недовольны: им было неудобно разбираться с разными счетами и вручную переводить депозит на счёт сервиса.

После этого систему изменили на постоплатную: когда пользователь возвращает power bank и закрывает сессию, приложение списывает деньги с карты. Первые 5 минут бесплатно, 1 час — 49 рублей, за сутки — 99 рублей. Максимум сессия может длиться пять дней, в случае невозврата сервис автоматически спишет 2000 рублей (в эту сумму заложена стоимость power bank).

Перспективы развития

Сейчас компания расширяет свою сеть в Москве, к концу года в разных точках города будет стоять более 2 000 станций. После этого BattBox планируют выходить на другие города-миллионники России, активно работает отдел франшизы.

Также расширяется сфера деятельности, в ней появится B2B-направление. Владельцы бизнеса смогут установить у себя станцию BattBox, чтобы привлечь новых посетителей. Все заведения имеют личную карту в приложении: пользователь видит её, может проложить маршрут к месту, перейти на сайт, позвонить и заказать столик, узнать часы работы.

В местах большой проходимости (аэропорты, вокзалы, торговые центры) будут стоять большие станции с 30 слотами и 18 заряженными power bank. На каждой будет экран, который рассказывает, как пользоваться сервисом. Помимо этого на экранах можно разместить рекламу любого заведения.

Даже если у вас есть зарядка, вам нужно сидеть у розетки, теряя свое время.

С сервисом Power Now всего этого можно избежать!

Вы можете найти нас где угодно

Мобильное приложение

Мы приложили весь свой опыт, чтобы сделать самое удобное и интуитивно понятное приложение

С нами уже работают

Хотите поставить нашу станцию в свое заведение?

Остались вопросы?

Forbes продолжает постоянную рубрику «Бизнес-план». Мы берем за основу строгую форму реального делового документа и оживляем ее историями героев-предпринимателей, которые с нуля построили успешный бизнес. В каждом пункте есть два временных пласта: «тогда» — положение дел на момент запуска бизнеса, — и «сейчас» — рассказ о том, что изменилось со старта, а также советы героев о том, какую стратегию выбрать сегодня. 

На этот раз раскладываем «на атомы» сервис аренды зарядных устройств для телефонов и другой техники «Бери заряд!» — портативных аккумуляторов, которые можно взять напрокат за 50 рублей и не быть привязанным к розетке. Простая на первый взгляд идея помогла привлечь несколько миллионов долларов инвестиций, собрать два десятка франчайзи и получить, по словам основателя, 120 млн рублей выручки и 30 млн рублей чистой прибыли (включая доходы партнерских точек) за 2019 год.

Цели и задачи бизнеса

Анализ идеи

Тогда

Идея сервиса появилась у меня летом 2017 года во время поездки в Цюрих. У меня разряжался смартфон, я купил пауэрбэнк (портативный аккумулятор. — Forbes) в магазине популярной в Европе сети Kiosk и узнал, что, если вернуть его в течение двух недель, половину стоимости можно получить обратно.

Я автоматически прикинул, как выглядит юнит-экономика этого дела — помогло обучение в стартап-академии «Сколково», — и быстро понял, что это хороший бизнес. Затраты небольшие, прибыль приличная, польза  колоссальная.

Больше не надо отключать геолокацию, Bluetooth, Wi-Fi и приглушать яркость экрана, чтобы, не дай бог, не разрядился смартфон

Приехав в Москву, я купил 20–30 дешевых пауэрбэнков, распечатал стенд с надписью «Сел телефон? Возьми пауэрбэнк в прокат» и встал с зарядками на городском фестивале еды. За 50 рублей в полчаса я предлагал людям пауэрбэнк с проводом. Из 3000 посетителей мной заинтересовались 2%, воспользовались услугой 1%. Все пауэрбэнки вернулись, хотя залога не было.

Помимо потрясающей (1% — это очень много) для новой услуги конверсии, я получил массу положительных отзывов и понял, что аренда пауэрбэнков более чем востребована — нужно лишь встать в места с хорошей проходимостью.

Похожий проект я нашел в Цюрихе: там работала компания FuelRod, в станциях которой можно было купить и забрать с собой заряженный пауэрбэнк, а после бесплатно поменять на аналогичный. Чуть позже я узнал про сумасшедшие успехи американской AnkerBox: в 2016-2017 годах она запустила 40 станций в Сиэтле, их заметил китайский игрок, купил 60% за $43 млн, перевез в Азию и стал масштабировать. Идея того, что даже с MVP (minimum viable product — с англ. минимально жизнеспособный продукт. — Forbes) можно получить такую оценку, меня очень вдохновила.

В швейцарской модели из-за избыточного ручного труда были крупные издержки. Я задумался об автоматизации. Сам расчертил прототип автомата выдачи пауэрбэнков и обратился к европейским производителям вендинговых аппаратов, но мне везде называли большие суммы — $200 000-500 000 и сроки не меньше восьми месяцев. Проведя небольшое исследование, я узнал, что сами пауэрбэнки производятся в Китае, и поехал туда — изучать местный рынок.

Там бизнес-модель цвела буйным цветом: станции аренды пауэрбэнков без преувеличения на каждом углу, это совершенно обыденная часть повседневности. К тому времени в стране было около 400 000 станций, сейчас — уже 2 млн.

Мы чудом выпросили у китайских производителей автоматов образцы оборудования — до этого они работали исключительно на внутренний рынок. Проценты с оборота в Китае были таковы, что продажа за пределы страны им была не нужна, а все транзакции проходили через WeChat, который в России не работает. Решающим аргументом стали наличные: мы пришли к ним буквально с чемоданом денег, как в +кино, и это настолько их впечатлило и позабавило, что нам продали образцы автоматов из шоурума. Наличные мы снимали из местных банкоматов, которые выдавали деньги мелкими купюрами в течение нескольких дней. Кажется, вся поездка с покупкой обошлась примерно в 2 млн рублей.

Сначала мы купили десять станций и сами привезли их в Москву, нашли в России команду IT-специалистов, которые перепрошили китайское оборудование так, чтобы оно работало без «родного» программного кода. Они с этим справились за восемь месяцев (это очень кропотливая работа), после чего мы успешно запустились.

Мы пришли к ним с чемоданом денег, как в кино, и это их настолько впечатлило и позабавило, что нам продали образцы автоматов

В 2018-м мы заключили эксклюзивный контракт (никто, кроме нас, не мог привезти такие автоматы в Россию, СНГ и несколько европейских стран, если мы будем покупать оговоренный объем) с китайской Laidien, входящей в топ-3 мировых производителей.

Ещё до поездки в Китай я нашел инвесторов, которые предложили вложить в проект от 100 млн до 300 млн рублей, и партнера — Степана Ермаченкова, сокурсника по бизнес-школе «Сколково». С инвесторами мы договорились о доле 35%, позже я продал еще 10%. Первая оценка составила 50 млн рублей, в начале 2019-го показатель вырос до 75 млн.

Сейчас

Текущие результаты показывают, что идея по-прежнему актуальна. Суть проста: человек берет пауэрбэнк в автомате с помощью одноименного приложения или сайта, оплачивая услугу по одному из тарифов. Есть бесплатный тариф на полчаса и час, есть платные тарифы по 50 рублей в час, но все не более 100 рублей в сутки. Автоматы мы ставим, как и планировали, в проходимых местах: кафе, клубах, ресторанах, торговых центрах, транспортных хабах и так далее.

Сейчас у нас больше 1200 локаций в восьми городах, свыше 20 партнеров-франчайзи, два офиса в Москве и Санкт-Петербурге. В апреле открываем офис в Испании (скорее всего, начнем с Барселоны) и Дубае. Обсуждаем с крупной телеком-компанией из Германии запуск масштабного сервиса на всю страну.

Цель деятельности

Если говорить о бизнес-целях, то до конца этого года у нас план — минимум 2000 зарядных станций в Москве и 1000 в регионах. План-максимум — 5000 станций по Москве и 5000 в других городах и странах.

Глобально же главная цель — сделать так, чтобы пауэрбэнки были реально доступны везде в шаговой доступности. Чтобы люди могли распоряжаться своим временем так, как они этого хотят, а не сидеть рядом с розеткой и ждать, пока телефон зарядится.+

Это вроде бы мелочь, но она сильно снижает уровень стресса и тревоги — я это ощутил на себе в Китае. Ты замечаешь, что больше не вынужден отключать геолокацию, Bluetooth, Wi-Fi и приглушать яркость экрана, только чтобы, не дай бог, не разрядился смартфон. Ведь смартфон — это сейчас все: и средство связи, и навигатор, и кошелек, и переводчик, и блокнот, и еще масса всего. А когда ты понимаешь, что в шаговой доступности есть источник заряда, то живешь совсем по-другому.

Характеристика отрасли

Лет 5–6 назад само слово «пауэрбэнк» мало кто знал, соответственно, ими мало пользовались, их мало продавали.

Поэтому даже пару лет назад отрасли как таковой не существовало: были розетки, были шкафы, куда можно было запереть телефон, ждать и надеяться, что не потеряешь ключ или не забудешь код, чтобы потом не читать на автомате сообщение «Свяжитесь со службой поддержки», не имея при себе средства связи. Этим занимались, например, Getcharge и Mobile Charger, и мы очень благодарны им за формирование рынка.

Потом официанты в некоторых заведениях стали предлагать гостям пауэрбэнки, потом появился бизнес с дешевыми китайскими зарядками, которые ставились в кафе и за которыми официантам нужно было следить: чтобы они заряжали и не ломались, чтобы телефоны не украли и так далее. Для всей сферы HoReCa (гостинично-ресторанный бизнес. — Forbes) это стало большой головной болью: есть спрос на услугу, но на рынке есть только некачественный сервис.

Продукт нашего формата — аппарат аренды зарядного устройства, за которым персоналу HoReCa не нужно следить, — мы принесли в Россию первыми.

Описание продукта или услуги

Описание продукции или услуги и их применение

Тогда

У продукта две основные части: пауэрбэнк и зарядная станция.

Пауэрбэнки со встроенными прочными проводами изготовлены китайской компанией Laidien. Они выдерживают от 500 до 1000 циклов зарядки аккумулятора до полной емкости. Емкости достаточно для зарядки любого устройства с разъемом Lightning, Type-C или microUSB: смартфонов, планшетов, фотоаппаратов, электробритв, IQOS. Мои дочки даже сделали стационарную «Яндекс.Станцию Мини» переносной, подключив ее к нашему пауэрбэнку, и с ним заряда у станции хватает на целый день.

Люди могут распоряжаться своим временем так, как хотят, а не сидеть рядом с розеткой

Зарядные станции есть разного типа: на 8, 16, 32, 60 пауэрбэнков — под разные типы бизнеса.

Чтобы воспользоваться нашей услугой, пользователь открывает сайт «Бери заряд!» или приложение в iOS или Android, подтверждает номер телефона, оплачивает через Apple Pay, Google Pay или привязанную карту. На карте находит нужную станцию, нажимает кнопку «Взять заряд» и получает пауэрбэнк. Ближайшую станцию можно найти на карте в приложении или на сайте.

Если зарядку не вернуть, раз в день со счета мы будем списывать по 100 рублей до момента, пока сумма не доберется до 3000 рублей. Пользователь может сам решить, когда сдавать зарядку и нужно ли вообще это делать.

Сейчас

Все то же самое, но скоро будет большое обновление приложения для iOS.

Уникальность

• Конечно, люди и до нас заряжали гаджеты, но мы первыми в России сделали сервис, который позволяет не быть привязанным к месту: пауэрбэнк можно взять и сдать в ближайшем автомате. Раньше пользователи были «пристегнуты» к розетке или месту, где оставили телефон заряжаться, либо им приходилось покупать пауэрбэнк самостоятельно и следить, чтобы он всегда был заряжен и лежал в сумке.
• Важное преимущество — пауэрбэнк можно взять с собой и вернуть в другой локации в удобное время. Многие, например, берут их с собой, когда едут куда-то на выходные или в командировку. А многим наши зарядки так нравятся сами по себе, что они их выкупают в постоянное пользование. Правда, через приложение это сделать сейчас нельзя, но пользователи иногда звонят в службу поддержки и просят сразу снять с их счета стоимость устройства. 
• Другое важнейшее с точки зрения бизнеса преимущество — наша независимость от Китая в плане IT. При закупке коробочных решений из Азии вы сталкиваетесь с тем, что вся информация должна проходить через китайские сервера. Это происходит долго, с задержками и сбоями. Нельзя сбрасывать со счетов и фактор государственного вмешательства. Помимо этого, вы оказываетесь в зависимости от желаний азиатских партнеров поддерживать вас:в  одно нажатие кнопки, и ваше оборудование превратится в тыкву.
• Мы берем распределенную сеть российских и европейских серверов. Китайское оборудование дорабатываем и ставим свой софт — это наше ноу-хау.
• Мы не списываем и не замораживаем полную стоимость пауэрбэнка, как это делают некоторые конкуренты. Не у всех есть такие деньги на счету, а 50 рублей — у многих. Конечно, находятся люди, которые крадут пауэрбэнки, но их всего одна тысячная процента. С такими людьми наш кол-центр пытается проводить воспитательные беседы, а если не получается — просто заносим их в черный список и они нашими услугами больше никогда не воспользуются.

Описание рынка сбыта

Покупатели

Сложно сказать. То, что мы видим в Google Analytics и других инструментах, — это отражение наших локаций. Если мы ставим автомат в дорогом ресторане, мы увидим людей одного возраста и покупательской способности, в масс-маркете — другой, в торговом центре — третьей. Все, что можно с уверенностью сказать про нашу аудиторию, — это люди, у которых есть потребность зарядить мобильный гаджет и которые готовы заплатить 50 рублей за комфорт и экономию времени (хотя мы стараемся, например, для вузов делать и бесплатные тарифы). Ядро — это 18–35 лет, то есть самые активные люди.

Всего у нас сейчас порядка 12 000 пауэрбэнков, в день в аренду берут 1700-2200 из них. Каждый пауэрбэнк в загруженном месте может отработать до пяти раз в день, то есть общая емкость сети сейчас — максимум 60 000 аренд в сутки.

Конкуренты 

Тогда

Их не было.

Сейчас

За последний год сервисов, работающих по похожей модели, появилось штук шесть: две компании попробовали и ушли. Некоторые только-только появились. Среди этих компаний:

• Pocket Power
• Don Amper
• Get Charged
• Batt Box
• Get Energy

Ведут себя все по-разному. Задача всей отрасли — рассказать как можно большему количеству людей, что такая услуга в принципе есть. Сейчас о ней знает, по моим подсчетам, порядка 1% рынка. Если мы будем друг другу мешать, то, например, до уровня в 20–30% никто просто не доживет.

Сегменты рынка

Тогда

Стартовали с HoReCa: люди в некоторых барах и ресторанах привыкли получать услугу по зарядке телефона, да и в принципе чаще всего мы, в первую очередь, идем искать розетку в кафе. Хотя стоит отметить, что до сих пор далеко не все кафе рады предоставлять такую услугу.

Сейчас

Несколько крупных сегментов: HoReCa, транспортные хабы (вокзалы, аэропорты, метро), социально-ориентированные заведения (МФЦ, суды), сетевой ретейл (мобильные операторы, «Магнит», «Перекресток», «Лента» и т. д.). Мы провели ряд исследований и выяснили, что человек с пауэрбэнком проводит в магазине в 2,5 раза больше времени, чем с телефоном без зарядки, а его средний чек выше на 20–30%. Ведь телефон не только средство оплаты, список покупок и средство связи с тем, кто принимает решение о покупке, но и возможность провести время, пока твой партнер ходит по неинтересному тебе магазину. Так что наш сервис — отличное решение для маркетологов крупных сетей.

Размер рынка и его рост

Тогда

Три года назад в Азии было около 200 000–300 000 автоматов. В России тогда автоматов не было, но потенциальный размер рынка оценивался примерно в 30 000 станций. Оценка основывалась на гипотезах: мы определили, где можем поставить автоматы и где сервис будет востребован.

Сейчас

Азия — по-прежнему крупнейший рынок (30–40% от мирового): сейчас там 2 млн автоматов. К 2023 году прогнозируется 10 млн.

Рост идет и на других континентах: за последние полгода появилось по миру уже более 70 подобных стартапов. Думаю, до лета их будет более сотни. Это, к слову, для скептиков, которые три года назад мне говорили, что бизнес-модель не взлетит.

В России потенциальный размер рынка мы оцениваем в диапазоне от 100 000 до 150 000 станций.

Оценочная доля на рынке

Сейчас мы занимаем от 60% до 70% рынка в Москве, 90% — в Санкт-Петербурге, 95% — в других городах-миллионниках. Цель — в течение трех лет занять от 5% до 12% на рынке Европы, оставшись при этом лидерами в России и странах СНГ.

Влияние конкуренции

Рынок гигантский и в России, Европе и США толком не освоенный, поэтому в ближайшие три года жесткой конкуренции не будет и о ее серьезном влиянии говорить не приходится.

План продаж и маркетинга

Маркетинговая расстановка (основные характеристики продукции, услуги в сравнении с конкурентами)

Тогда

В самом начале мы просто расставляли станции и смотрели, как прибавляется аудитория. Рост был очень хорошим: постепенно поставили 200 локаций, и за шесть месяцев аудитория выросла в десять раз безо всякого маркетинга. Так, в конце января 2019 года посещаемость сервиса была порядка 100 человек в день, а к концу июня выросла до 1000.

Я ждал, пока будет хотя бы 100 000–200 000 пользователей и 1000 локаций, чтобы маркетинг имел смысл.

Сейчас

Сейчас мы готовимся вкладываться в рекламу, занимаемся пиаром и SMM. Из необычного делаем и планируем новые кросс-промо и коллаборации: с сервисами доставки еды (например, «Кухня на районе»), автомобильными брендами, картографическими сервисами (уже появились в «Яндекс.Картах» и «Яндекс.Навигаторе»), каршерингами, платежными системами («Мой умный город» от ВТБ), телеком-брендами (ведем переговоры со всеми крупными игроками). Один показ баннера сейчас будет эффективнее в десять раз, чем полгода назад, потому что сейчас наш аппарат в десять раз проще найти, чем тогда. Еще через 6–12 месяцев устройство всегда будет рядом или как минимум за углом, и маркетинг будет другим.

Темная сторона кухни: как основатели Рокетбанка построили бизнес на 800 млн рублей, доставляя еду в соседние дома

В то же время мы по-прежнему живем за счет сарафанного радио, но в ближайшее время планируем сделать реферальные ссылки: можно будет пригласить друга, бесплатно получить пауэрбэнк самому и другу дать бесплатную зарядку.

Если посмотреть на пример Азии, то там все четыре крупных игрока либо принадлежат корпорациям, либо входят в какую-то экосистему сервисов. Такие экосистемы, или суперплатформы, появляются и у нас, и я думаю, они скоро поймут, что такой сервис, как наш, очень важен: ведь если телефон разрядился, вы не можете ни позвонить, ни открыть банковское приложение, ни купить страховку или авиабилет, ни воспользоваться другими элементами этих платформ.

Ценообразование

Тогда

Изначально я отталкивался от сценария «человек идет заряжать телефон в кафе и берет, чтобы никого не стеснять, самое дешевое, что есть в меню, — чашку чая или кофе». Ни чай, ни кофе дешевле 100 рублей не стоит, а я хотел, чтобы наша услуга была дешевле. Так я пришел к тарифу 50 рублей в час / 100 рублей в сутки.

Сейчас

Базовый тариф остался тем же, но появились нюансы. Где-то мы отталкиваемся от аудитории: например, в вузах важно, чтобы была опция подзарядиться полчаса–час бесплатно. Где-то — от цены аренды: например, в аэропорту с тарифом 50 рублей в час не выжить.

Схема распространения товаров

Схема отлаженная: отдел продаж ищет заведение, предлагаем попробовать. Если пилот удачный, то масштабируем на всю сеть.

Методы стимулирования продаж

Для B2B-клиентов (компаний, продающих товары или предоставляющих услуги бизнесу. — Forbes) главный залог дальнейших продаж — хороший сервис. Мы быстро реагируем, быстро меняем или исправляем оборудование, если с ним что-то не так. Каждый день у нас «в полях» порядка восьми сервис-инженеров, специалист может приехать в течение часа, а если автомат стоит далеко от расписанного маршрута, то в течение дня. Служба поддержки по телефону отвечает круглосуточно. Это формирует очень хорошие отношения.

В случае с B2C-клиентами (компаниями, которые работают напрямую с конечными потребителями. — Forbes) мы, например, посылаем умные push-уведомления. Если человек находится в радиусе 50 м от станции, он получает уведомление взять зарядку. В 30% случаев человек действительно пользуется сервисом. По нашим данным, самый высокий пик активности — с 17:30 до 21:30: на это время приходится половина от объема заказов в сутки.

План производства

Оборудование делает один из крупнейших в мире производителей паурбэнков и зарядных станций. Мы размещаем заказ, ждем выполнения (около месяца) и транспортировки в Россию (около месяца). На месте дорабатываем: встраиваем наши модули (нужны для передачи сотового сигнала, подачи напряжения, сбора внутренней аналитики), которые позволяют быть более независимыми. Затем наша сервис-служба ставит оборудование на места.

Даже если корпорации решат выйти на этот рынок, у нас к тому времени будет гигантская экспертиза

Потом приезжает аккаунт-менеджер и рассказывает представителю локации, как пользоваться сервисом. Менеджерам не приходится разбираться в CRM или вести учет пользователей — только понимать, как работает сайт или приложение, чтобы при необходимости помочь клиентам.

Несколько раз в месяц приезжает инженер со специальным приложением и проверяет оборудование. Один инженер осматривает до 20 станций в день.

Организационная структура

Тогда

Вначале были мы вдвоем со Степаном и нанятая нами команда IT-специалистов (от 3 до 10 человек).

Сейчас

В команде 58 человек: 50 — в штате, 8 — на аутсорсе. Офисы в Москве и Санкт-Петербурге.

Основатель и гендиректор — я, Кирилл Кулаков.

Зарплаты — в рынке:

• гендиректор и директор по маркетингу — по 200 000 рублей;
• коммерческий директор — 150 000 рублей;
• дизайнер — 120 000 рублей;
• главный бухгалтер — 100 000 рублей;
• менеджер по продажам — 60 000 рублей плюс проценты от контрактов;
• сервисный инженер и сотрудник кол-центра — 45 000 рублей.

Руководители всех отделов образуют микроядро, которое придумывает новые классные продукты. Например, в ближайшее время запускаем MVP для агрегаторов такси и таксопарков: сервисы и таксисты будут зарабатывать больше, пассажиры — получать полезную услугу. Надеемся к середине лета оснастить от 5000 до 10 000 автомобилей этим сервисом (для пользователя услуга будет платной).

Источники и объем стартовых вложений

Тогда

Объем требуемых средств

Для проверки первой гипотезы мне потребовалось не больше 14 000 рублей: чтобы купить пауэрбэнки и удлинители, нарисовать, сверстать и распечатать стенд, доехать на такси и встать на фестивале еды.

Сейчас

Сказать, сколько придется потратить сегодня на запуск похожего сервиса с нуля, сложно. По моим оценкам, понадобится от $1 млн до $3 млн. Сумма зависит от стратегии и амбиций предпринимателей.

Источники их получения, форма, сроки

Тогда

Первые полгода сервис жил на мои личные средства, затем я получил инвестиции от партнера Степана Ермаченкова. В последующие полгода мы собрали несколько полноценных инвестиционных раундов, в ходе которых в совокупности получили около 40 млн рублей. Дальше получали инвестиции от фондов (по данным СПАРК, в ООО «Заряд!» Кулакову принадлежит 55%, остальные 45% распределены между еще восемью совладельцами. — Forbes).

Сейчас

Наш главный драйвер — франшизы: в 2019 году за счет паушальных взносов и роялти мы получили €2 млн. В 2020 году планируем [заработать на франшизе] еще минимум €5 млн.

Сроки возврата средств

Тогда

Мы не просчитывали этот показатель — наши инвесторы придерживаются венчурной стратегии и не заинтересованы извлекать средства из компании, им интересно увеличивать стоимость проекта и в итоге продавать доли частями, в каждом раунде увеличивая количество денег.

Сейчас

Что касается окупаемости партнеров-франчайзи, то здесь есть два сценария.

Первый относится к партнерам из других городов, которые хотят принести наш бизнес в регион. Это крепкие опытные предприниматели, которые знают свою нишу (например HoReCa) в своем городе. Они покупают оборудование, мы кастомизируем его и маркетинговые материалы под регион, помогаем с запуском.

Франчайзи платит нам 20% от оборота. Срок окупаемости в среднем — меньше года.

Второй сценарий интересен топ-и миддл-менеджерам из крупных компаний, либо предпринимателям со свободным капиталом от 5 млн рублей. Они вкладываются в оборудование, передают нам его в операционное обслуживание, делят с нами прибыль пополам и получают 40–45 % годовых.

Может появиться прорывная технология, которая сделает нашу услугу ненужной: снижение скорости разрядки через Bluetooth, зарядка по Wi-Fi

Финансовый план

Ежемесячные постоянные и переменные расходы

В среднем 6–7 млн рублей — это расходы на поддержание работы собственных точек и головного офиса. Более половины из них идет на развитие сервиса.

Планируемый оборот

По обороту мы растем на 15–20% каждый месяц. В ближайшие пару месяцев планируем дорастить оборот собственных точек до 6 млн рублей в месяц. Еще через 4–5 месяцев — удвоить.

Срок выхода на операционную окупаемость 

Тогда

На операционную окупаемость сети в целом мы вышли летом 2019 года. Но стратегия — очень быстро вырасти, поэтому все заработанные деньги мы вкладываем в развитие и привлекаем новые инвестиции.

Когда мы в очередной раз выйдем на операционную окупаемость (через два месяца), мы не будем останавливаться на этом, а продолжим наращивать обороты: увеличим штат до 100 человек, чтобы расти дальше.

Сейчас

Если запустить сервис по похожей модели сегодня, то на операционную окупаемость, по моим оценкам, можно выйти в срок от шести месяцев и до бесконечности.

Факторы риска

Исследования, аналитические прогнозы, разговоры с представителями инвестфондов дают богатую пищу для размышлений о возможных угрозах. Например, может появиться прорывная технология, которая сделает нашу услугу ненужной: снижение скорости разрядки через Bluetooth, зарядка по Wi-Fi, новые технологии литий-ионных батарей и т. д. Но новая технология интегрируется в рынок не раньше, чем через 2–3 года. Поэтому этот риск я оцениваю как не очень существенный.

Вероятное ухудшение экономической ситуации, безусловно, скажется на бизнесе, но люди со смартфонами, для которых наша услуга останется востребованной, будут всегда.

Возможно, крупная компания захочет выйти на рынок и навязать нам конкуренцию. Пока что мы не в фокусе внимания корпораций, но даже если через год-полтора они решатся на такой шаг, мы будем сильно впереди в плане экспертизы. Поэтому им будет проще нас купить, поглотить или приобрести долю. Так что это не проблема, а возможный выход для нас.

Компанию «Бери заряд!» я создал, практически случайно нащупав нишу, когда решил закрыть свою потребность. Сегодня рынок только начинает развиваться — в Москве и Петербурге мы заняли совсем небольшой процент, хотя и растем огромными темпами. Поэтому на него еще вполне можно выйти — или таким же методом найти похожую нишу в смежных областях.

10 стартапов, за которыми нужно следить в 2020 году. Выбор Forbes

В 2021 году ряд ведущих ритейлеров и крупных компаний заключили контракты с сервисом аренды зарядок «Бери заряд!». Так, в ноябре прошлого года «Азбука Вкуса» выпустила пресс-релиз о появлении сервиса в каждом магазине сети. Зачем ритейлерам power bank sharing – попробуем разобраться в этой статье.

Что такое power bank sharing?

Что важно для ритейлера?

Представим себе сеть магазинов – это может быть как продовольственный, так и непродовольственный ритейл. Какие цели ставит себе владелец сети?

• масштабирование;

• увеличение среднего чека;

• увеличение маржинальности;

• увеличение количества покупок и заказов;

• рост регулярных клиентов;

• повышение уровня лояльности клиентов;

• удержание клиентов.

К традиционным инструментам достижения целей добавляются инновационные (видеоаналитика на полках, использование алгоритмов в интернет-магазинах) – таким решением может стать использование сервиса «Бери заряд!». Он дает возможность зарядить телефон прямо в магазине – это лидмагнит для новых покупателей и способ вернуть существующих клиентов.

Поведение потребителя

Каждый хоть раз сталкивался с такой проблемой: телефон разрядился в самый неподходящий момент, а зарядить его негде. Владельцы смартфонов используют девайс для оплаты покупок, хранят там скидочные карты, работают и ведут социальную жизнь, заказывают такси. Что будет, если телефон разрядится в магазине? Скорее всего, покупатель поспешит купить самое необходимое – а может, и вовсе уйдет, чтобы зарядить телефон.

Если в магазине будет зарядная станция «Бери заряд!», пользователь может арендовать зарядку и задержаться подольше – телефон заряжается, и спешить ему некуда.

Гибкая система тарифов позволяет ввести бесплатный период – например, на 30 минут: клиент попробует новый сервис, совершит покупку и запомнит, что в этом магазине можно комфортно зарядить телефон. Целевое действие и повышение лояльности – за одно касание.

Все зарядные станции «Бери заряд!» отображаются в приложении: пользователь открывает карту и видит все доступные зарядки вокруг себя. В следующий раз покупатель выберет магазин, в котором есть возможность арендовать зарядное устройство, – он оценил мобильность сервиса и не хочет постоянно носить с собой зарядку и провод.

Опыт работы «Бери заряд!» и аналогичных сервисов показал, что более эффективно распространение станций на каждую локацию сети. Пользователи будут строить ежедневный маршрут через магазины сети, чтобы арендовать или сдать зарядку.

Исследования показывают, что в магазинах, где есть станции с зарядками, повышается средний чек. 75% покупателей принимают решение о покупке с помощью смартфона, 90% покупателей используют смартфон для сравнения товаров и цен. Покупатели не ограничены во времени процентом зарядки смартфона, поэтому могут советоваться о покупке, отправлять фото и видео, звонить, использовать скидки и оплачивать покупку бесконтактно.

Плотность автоматов на карте Москвы в приложении «БериЗаряд».

Расчет на синергию

«Сотрудничая с такими крупными сетями продуктовых магазинов, как «Азбука Вкуса», мы, безусловно, рассчитываем на синергию: ритейлер получает новых покупателей, которые пришли зарядить телефон и заодно что-то купили в магазине. И, возможно, при стечении определенных обстоятельств у этих покупателей может сформироваться привычка: за зарядкой – в «Азбуку». Мы же, в свою очередь, проявляем заботу о своих клиентах и укрепляем их лояльность – теперь у них стало не просто больше точек, где они могут взять и сдать зарядку. Эти локации еще и расположены в прекрасных магазинах», – говорит Кирилл Кулаков, основатель и глава компании «Бери заряд!».

Фото станции в одном из московских ресторанов.

Прежде чем выбрать в качестве своего партнера именно «Бери заряд!», сеть «Азбука Вкуса» осознала необходимость станций с зарядными устройствами в своих магазинах.

На это повлияли следующие соображения.

Возможность зарядить телефон приводит новых посетителей (и потенциальных покупателей)

Если в магазине есть зарядная станция – туда с большей вероятностью начнут заходить люди, которые раньше бы прошли мимо. А, согласно проведенным исследованиям, многие из тех, кто просто зашел зарядить телефон, в итоге уходят с совершенной покупкой.

Помимо этого, возможность зарядить телефон параллельно с выбором продуктов растит лояльность и узнавание. Успешный пользовательский опыт запоминается надолго – им хочется делиться и снова его пройти. Покупатели из обычных становятся постоянными, а те, кто никогда не слышал о компании, благодаря рассказам друзей заинтересовались.

Возможность зарядить телефон укрепляет бренд и клиентскую лояльность

Когда сеть устанавливает в своих магазинах станции с арендой зарядок, она не только пробует новые технологии, но и демонстрирует заботу о клиенте.

Чтобы все эти теоретические соображения действительно имели шанс сработать на практике, «Азбуке Вкуса» нужен был такой российский сервис, который был бы распространен повсеместно, – чтобы покупатель не был привязан к одному месту и сдал зарядку там, где ему удобно.

Фото аппарата «Бери заряд!» в магазине «Азбука Вкуса».

Поэтому «Азбука Вкуса» остановила свой выбор на «Бери заряд!»: аппараты сервиса установлены в 9 тыс. локаций в 90 городах России (данные на февраль 2022 года). В крупных городах и областях – особенно в Москве, Подмосковье и Санкт-Петербурге – станции расположены очень плотно. Пользователь найдет удобную станцию буквально в паре шагов от себя.

О важности количества станций в городе и собственной развитой платформы

При выборе вендора сервиса аренды зарядок ритейлеры рассматривают возможность приобретения локальной сети зарядных станций. Тут есть несколько весомых аргументов в пользу «Бери заряд!».

• Отсутствие собственного программного обеспечения

• Использовать «коробочный» китайский софт слишком рискованно, отказы оборудования, непредвиденные списания, неудобства приложения негативно скажутся на пользовательском опыте. Разрабатывать же собственную платформу – значит инвестировать сотни миллионов рублей.

• Собственная сеть будет иметь низкую плотность проникновения

• Рассмотрим на примере Москвы: при плотности от 3 тыс. станций достигается эффект масштаба. Пользователь не задумывается о том, где он сдаст арендованную зарядку: присутствие сервиса практически на каждом шагу создает уверенность в том, что завершить аренду удастся в любом удобном месте;

• Отсутствие широкой базы пользователей у небольших сетей power bank sharing

Побудить пользователя скачать новое мобильное приложение достаточно сложно, заслужить его доверие еще сложнее – это занимает не один год. У «Бери заряд!» уже более миллиона пользователей и высокие оценки в App Store и Google Play – это создает доверие и ощущение безопасности для потенциальных клиентов.

Развитие собственной ИТ-платформы как основа безопасного сервиса

«Бери заряд!» разрабатывал собственное программное обеспечение больше двух лет – и продолжает совершенствовать его сейчас.

Что отличает программное обеспечение «Бери заряд!» от «коробочных» софтов:

• оптимизация нагрузки на сервера;

• удобный интерфейс;

• безопасная система платежей;

• отказоустойчивость оборудования;

• эффективная поддержка.

У «Бери заряд!» уже более миллиона пользователей, которые будут конвертироваться в покупателей магазинов, в которых установлен сервис, поскольку будут видеть на карте в приложении, что в магазине можно арендовать пауэрбэнк. Прирост пользователей увеличивается с каждым годом в 2–3 раза, парк оборудования год от года прирастает больше чем на 200%.

Лидеры рынка, внедряющие сервис аренды зарядок

«Азбука Вкуса» – не первый ритейл-партнер «Бери заряд!». Станции сервиса установлены не только во многих других предприятиях продуктового ритейла («ВкусВилл», «Перекресток», «Магнит», «Карусель», «Пятерочка»), но и в локациях компаний из других отраслей – непродуктовых магазинов (IKEA, «Леруа Мерлен»), банков (ВТБ, Альфа-Банк), кинотеатров (КАРО), ресторанов («Бургер Кинг», «Кофемания», «Шоколадница», «Тануки»), фудмоллов («Депо», «Центральный рынок»), отелей (Marriott, Hilton), фитнес-центров (X-Fit), музеев (Дарвиновский), городских судов, поликлиник и в других локациях.

Фото аппарата на ЖД-станции.

Как установить зарядную станцию?

Для установки автомата «Бери заряд!» почти ничего не нужно: пространство для размещения станции и розетка. Есть три вида станций в зависимости для разных типов заведений: настольная мини-станция, средняя и крупная станции. Станция работает от мобильной связи и может быть забрендирована в фирменном стиле компании. Скорость распространения сервиса очень высокая: от принятия решения до полного покрытия сети из 500 магазинов может пройти 20 дней.

О сервисе «Бери заряд!»

Как работает сервис? Пользователь регистрируется в приложении, привязывает банковскую карту, оплачивает и получает зарядное устройство в станции. Вернуть зарядку можно в любом месте, где есть зарядная станция. Стоимость аренды – от 0 до 50 рублей в первый час, в сутки – 100 рублей.

Retail.ru